智造力量之如何向營(yíng)銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型
一家經(jīng)營(yíng)綠色節(jié)能板材的民營(yíng)企業(yè)，在舉國(guó)上下仍沉浸在“5·12”的巨大悲痛中時(shí)，已經(jīng)毅然承載起援建災(zāi)區(qū)的重任。當(dāng)時(shí)，這家員工數(shù)不到200人的企業(yè)，拼著上億元的投入，將近萬(wàn)套活動(dòng)板房，源源不斷地輸送到河南受災(zāi)地區(qū)，只為以最快的速度讓災(zāi)民有房住。這家在國(guó)難之時(shí)贏得尊敬的民營(yíng)企業(yè)，就是河南天豐節(jié)能板材科技股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“天豐節(jié)能板材”）。
天豐節(jié)能板材是河南天豐集團(tuán)的下屬控股公司，擁有中部六省最大的綠色節(jié)能建材研制基地、以及遍布全國(guó)的營(yíng)銷區(qū)域。經(jīng)歷了十幾年的快速發(fā)展，現(xiàn)在的天豐節(jié)能板材，產(chǎn)品技術(shù)已經(jīng)達(dá)到全國(guó)領(lǐng)先水平。
“為客戶想的再周到些！”是天豐節(jié)能板材一直秉持的經(jīng)營(yíng)理念。在14年的發(fā)展歷程中，天豐節(jié)能板材始終以客戶為中心，力圖為客戶提供最科學(xué)、最經(jīng)濟(jì)、最有效的圍護(hù)系統(tǒng)解決方案。而對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代信息化應(yīng)用趨勢(shì)的把握，也讓天豐節(jié)能板材在競(jìng)爭(zhēng)者林立的市場(chǎng)中，依然憑借高客戶滿意度和高客戶盈利能力，穩(wěn)步走在前列。
高科技企業(yè)的成長(zhǎng)煩惱
雖然銷售高歌猛進(jìn)，市場(chǎng)形勢(shì)非常好，但前段時(shí)間，天豐節(jié)能板材還是有點(diǎn)“煩”。
在國(guó)家大力發(fā)展建筑節(jié)能、建設(shè)節(jié)約型社會(huì)政策的推動(dòng)下，加入節(jié)能板材行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈；而天豐節(jié)能板材自身隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，銷售團(tuán)隊(duì)不斷膨脹，越來(lái)越需要規(guī)范的管理。如同眾多成長(zhǎng)型的中小企業(yè)，天豐節(jié)能板材也開(kāi)始面臨“成長(zhǎng)的煩擾”。
銷售“跑路”，客戶“跳槽”
迄今為止，天豐節(jié)能板材已建立了全國(guó)銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，按區(qū)域進(jìn)行管理，各銷售辦事處人員由總部外派，各區(qū)域由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)，公司副總經(jīng)理張輝統(tǒng)一管理全國(guó)銷售和服務(wù)業(yè)務(wù)。天豐節(jié)能板材的客戶80%以上都是大客戶，需要提供個(gè)性化的解決方案和服務(wù)，并且不斷增加客戶的滿意度，才能留住客戶。由于天豐節(jié)能板材缺乏統(tǒng)一的客戶信息管理，大客戶重要信息都掌握在業(yè)務(wù)員手中。有次因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的變動(dòng)，業(yè)務(wù)交接信息不全面，致使大客戶對(duì)后續(xù)服務(wù)造成不滿，不滿意的客戶又對(duì)天豐節(jié)能板材的潛在客戶講述他們的經(jīng)歷，造成大單的丟失，這次的經(jīng)歷讓天豐節(jié)能板材認(rèn)識(shí)到客戶管理的重要性。
自打自家，商機(jī)重復(fù)率達(dá)10%
貨比三家是客戶為了獲得更優(yōu)惠的價(jià)格而常用的方法。但因?yàn)闆](méi)有好的平臺(tái)對(duì)商機(jī)進(jìn)行共享和控制，自家的業(yè)務(wù)員容易在不知情的情況下互相壓價(jià)，不僅給公司造成損失，也給客戶留下“管理混亂”的印象。天豐節(jié)能板材的銷售經(jīng)理每周15%的時(shí)間都在處理同一個(gè)商機(jī)多個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)跟蹤的局面，互相扯皮，讓銷售經(jīng)理困擾不堪。而且因?yàn)樯虣C(jī)大多捏在業(yè)務(wù)員手中，有時(shí)輸單后銷售經(jīng)理都毫不知情。
各自為戰(zhàn)，服務(wù)響應(yīng)延遲
天豐節(jié)能板材是項(xiàng)目制銷售企業(yè)，項(xiàng)目周期大概半年到一年，市場(chǎng)、銷售、工程、服務(wù)等部門都需要參與。因?yàn)闆](méi)有統(tǒng)一的共享平臺(tái)，不同部門往往各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致客戶服務(wù)響應(yīng)延遲。有次一位大客戶因?yàn)橛唵巫兏^頻繁，但是又沒(méi)有平臺(tái)把客戶所有的變更要求都記錄下來(lái)，導(dǎo)致階段性的成果不是客戶所要的，因此要求更換項(xiàng)目經(jīng)理。天豐節(jié)能板材本著“為客戶再想的周到些”的經(jīng)營(yíng)理念，同意了客戶更換項(xiàng)目經(jīng)理的決定。雖然最終通過(guò)各方的努力取回了客戶的信任，但是項(xiàng)目利潤(rùn)卻受到了影響。 智造力量之如何向營(yíng)銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型。
美麗蛻變, 信息化領(lǐng)舞管理轉(zhuǎn)型
“走精品之路，樹(shù)百年天豐”是天豐人不變的信條。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，天豐節(jié)能板材使用了國(guó)內(nèi)外一流的材料和技術(shù)。通過(guò)不斷的技術(shù)創(chuàng)新和管理提升，天豐節(jié)能板材成功實(shí)現(xiàn)了由橄欖型企業(yè)向啞鈴型企業(yè)的轉(zhuǎn)變。牢固的產(chǎn)品基礎(chǔ)，使天豐節(jié)能板材實(shí)現(xiàn)了井噴式發(fā)展。產(chǎn)品大賣之后，如何有序地拓展市場(chǎng)規(guī)模，成為擺在天豐節(jié)能板材面前的下一個(gè)管理難題。由此，天豐節(jié)能板材開(kāi)始了向營(yíng)銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型的探索。
在天豐節(jié)能板材的成長(zhǎng)歷程中，信息化建設(shè)可以說(shuō)是一個(gè)低調(diào)的領(lǐng)舞者。自2009年成功上線金蝶K/3財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)后，天豐節(jié)能板材實(shí)現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程與財(cái)務(wù)管理的一體化運(yùn)作，達(dá)到了降低采購(gòu)成本、減少庫(kù)存資金占用、提高經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。這次的成功合作，為天豐節(jié)能板材再次牽手金蝶共同建設(shè)CRM，奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2011年，天豐節(jié)能板材根據(jù)向營(yíng)銷型企業(yè)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略，決定導(dǎo)入金蝶K/3 CRM系統(tǒng)。天豐節(jié)能板材副總經(jīng)理張輝說(shuō)：“我們相信金蝶K/3 CRM同樣能夠滿足我們現(xiàn)階段的發(fā)展需求”。
